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  • Joan Hinterauer

Vom "das können wir nicht" zum innovativen Geschäftsmodell


06.11.2017 Gestern gab es den Temperatursturz. Von gut zweistellig auf knapp über Null. Weiße Atemluft begleitet unsere Unterhaltung, während wir die Teilnehmer der ersten Perspektivreise auf Bahnsteig Nr. 3 in Lichtenfels bei Coburg erwarten. Der ICE fährt mit zehn Minuten Verspätung ein. Wir erkennen uns gleich. Mit hoch gestellten Krägen gehen wir zusammen zum Bus.

Nach etwas mehr als zwei Stunden Einleitung fahren wir zur Einstiegsstation der Reise: KAESER Kompressoren. Der Stammsitz des international tätigen Familienunternehmens in der Carl-Kaeser-Straße begrüßt uns mit einem modernen Neubau links neben dem Werkstor. Die Anmeldung findet im rechten Gebäude, an einem altindustriellen Eingangsschalter statt.

Im Anschluss an ein gemeinsames Mittagessen in der Werkskantine führt uns unser Gastgeber Ralf Gronau durch die geschichtsträchtigen Fertigungshallen. Wir erfahren von der hohen Fertigungstiefe. Wir durchlaufen ein halbes Jahrhundert Industriegeschichte. Wir gehen durch drei Werkshallen. Jede spiegelt ein bis zwei Jahrzehnte wieder. Die klassisch wie modern ausgestattete firmeneigene Akademie zeigt, wie wichtig der Firma die eigene Ausbildung ist. Schließlich beobachten wir vom Hof aus die voll automatische Lagerung der Verdichter.

2019 feiert KAESER seinen hundertsten Geburtstag. Anstatt eines nostalgischen Blicks in die Vergangenheit richtet sich das Unternehmen mit dem Neubau am Eingang auf die Zukunft aus. Er beherbergt die Forschung und Entwicklung kommender Technologien. Im inneren wächst eine Treppe in den hellen Raum. Sie nimmt den Schwung der Schraubenrotoren auf. Der neue, offene Eingangstresen spannt über einen Meter hoch und mehrere Meter lang das Wort »Industrie 4.0«.

In den Produkten schlug sich dieser Modebegriff bereits vor dessen Erfindung nieder. Wir besuchen KÄSER, weil es hier ein ganz spezielles Angebot gibt: SIGMA AIR UTILITY. Hinter dem Ausdruck steht ein Festpreis pro Kubikmeter Luft.


Unsere Gesprächspartner erklären uns die Geschichte des Modells.

1991 kam ein Kunde auf die Firma zu. Er benötigte eine Kompressoranlage. Da er knapp an liquiden Mitteln war, bat er den Hersteller um ein Miet- oder Finanzierungsmodell. Die erste Reaktion von KAESER lautete: "Das können wir nicht". Doch sie machten es, im Sinne ihrer Kundenorientierung. In den Folgejahren entwickelte sich die Idee weiter. Anstatt die Maschinen zu finanzieren, entstand der Gedanke eines Betreibermodells. Heute bietet KAESER an, den kompletten Betrieb der Druckluftanlage zu übernehmen. Dafür erhalten die Abnehmer eine 24/7 Druckluftnutzungsgarantie. Es beinhaltet sogar eine Risikoklausel. Der Anbieter schreibt dem Anwender Geld gut, wenn man die versprochene Energieeffizienz unterschreitet. Damit das Geschäftsmodell funktioniert, gelten verschiedene Voraussetzungen:

  • Alle Bauteile müssen einer 100%igen Nutzungsqualität entsprechen.

  • Der Auftraggeber versteht, dass er mehr spart als nur den Kauf der Anlage. Er braucht weder Zeit noch Aufwand im Einkauf, in der Verwaltung, der Instandhaltung etc.

  • Die Geräte sind mit einer sinnvollen Sensorik ausgestattet, die permanent via IoT mit dem Betreiber kommuniziert.

  • Der Hersteller entwickelt einen klugen Algorithmus, der den Ausfall ebenso vermeidet, wie den Wartungsaufwand optimiert.

  • Es gibt ein passendes Vertragswerk, dass den Betrieb für beide Vertragspartner vernünftig regelt.


Über diese Bedingungen hinaus, teilten unsere Gastgeber in einem sehr offenen Gespräch mit den Teilnehmern ihre Erfahrungen in der Veränderung der Kundenbeziehung und anderes mehr. Spätestens beim Abschied war klar: KAESER geht aufgeschlossen in die Zukunft, ohne zu vergessen, worauf es ankommt.

Wir bedanken uns für die weltoffene Gastfreundschaft und freuen uns auf das nächste Treffen!

Setzen Sie Ihre Vergangenheit zurück, gehen Sie raus ...

Gebhard Borck & Joan Hinterauer

Bildquelle: KAESER KOMPRESSOREN SE

#Industrie40 #InternetofThings #InternetderDinge #Fallbeispiel #KAESERKOMPRESSOREN #Geschäftsmodell

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© 2017 - 2019 von Joan Hinterauer, Salzburg (AT) & Gebhard Borck, Pforzheim (DE)

        

Bei Fragen kontaktieren Sie uns bitte via rueckenwind@perspektivreise.de

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